两大案例分享：听于璐巍谈中介与保险公司的价值共建

　　什么是保险公司的价值网络，什么又是保险中介公司的价值网络，当二者高度重合之时，又会产生怎样的化学反应，保险中介对保险公司的作用又有哪些？

　　前苏黎世保险中国CEO、中投咨询公司董事长于璐巍以两个案例分享了保险公司与中介的价值共建，用案例论述了中介及保险公司之间的合作与共赢的关系。

　　保险公司和中介价值网络高度重合

　　大家经常谈的词是保险公司的“价值链”是1985年迈克尔·波特提出来的；1995年，专家默瑟提出“价值网络”的概念。现在保险公司给客户创造价值已经不完全是个线性的过程，是通过网状给客户创造价值。保险公司是怎么给客户创造价值的呢？

　　第一，风险承保。这里涉及到保险产品的开发、设计和创新，较为核心的是风险管控和定价。大概五年前、十年前的时候有个非常热烈的讨论，保险公司想取得盈利是靠承保还是投资，如今大家有个基本的共识，没有承保利润的公司是无本之木。

　　第二，运营管理。包括财务、人力资源、合规等等，我们IT系统很大程度上决定了保险公司的成本和效率，比如和中介公司合作的时候，保险公司能给大家释放15%的手续费还是10%的手续费某种程度上是公司效率的体现。

　　第三，客户服务。对于保险公司来说，一方面，我们把最终客户当成客户，响应他的要求；另一方面，在某种程度上，也把和我们合作的中介伙伴当作我们的客户，所以保险公司也要响应它们的要求。

　　第四，理赔。理赔对很多中介客户来说是头疼的地方，这也是体现保险公司的核心竞争能力的地方，理赔的好坏也决定了保险公司创造价值的能力。

　　第五，销售管理。从保险公司公司角度来讲，客户可以是我们的最终客户也可以是中介，所以，我们销售的时候，有的时候会把中介也作为我们的销售对象。

　　第六，风险工程。这是保险公司投入非常大的一块，比如我曾经服务的一个老东家是个全球性的企业，各个领域工程师全球就有几千人。

　　第七，再保险安排。这相当于是保险的保险，是保险公司对自己的保护。

　　第八，投资管理。保险公司通过浮存金、投资创造效益。

　　为什么问我要谈论保险公司的价值网络呢？因为作为保险公司的CEO，我希望中介的朋友能够帮我一起创造价值。保险中介价值网络里也包括产品开发、客户服务、理赔、运营、销售、风险服务、风险排除，是存在重合部分的。对财险公司来讲，尤其对2C的财险公司来讲，我们认为中介在财产险领域中介的作用不会轻易消失。

　　承保与理赔管理中，中介贡献巨大

　　以下集中举出两个案例说明中介在保险公司合作中所扮演的重要角色。

　　承保管理的案例分析：英国MGA中介公司

　　1997-2003年我在欧洲保险市场工作，当时我所在的公司正在和一家保险中介公司合作，1997年，这家公司做了职业责任险，当时我们公司做律师、设计师、建筑师、农艺师的职业责任险。当时对于服务的那家英国的公司，我们没有产品的开发能力，也没有产品的承保能力，有一点理赔能力，但我们有一部分资本金愿意放在这个产品线上，认为它符合我们的战略，能满足客户的需求，又有利润。所以，我们就和这样的MGA来合作。

　　经过这么多年的演进，现在保险公司和MGA合作的时候，MGA至少可以扮演以下8种角色。

　　1、监控市场变化和主要趋势。

　　2、客户需求管理。比如有一类客户律师要求将我们的保单进行改变，MGA可能会代表保险公司告知对方，该要求是不合理的，因为从监管的角度这样的更改是违规的。

　　3、产品的开发、设计和创新。有能力的中介公司是在合适的市场里，或者在合适的时机去做产品的开发、设计和创新。

　　4、管理风险定价和资本分配。实际上，不仅是在产品开发层面，在核保层面， MGA也是很有作为的，某种程度它是个决定者。

　　5、识别和管理风险累积，例如在单一事故会引发多少不同类型的风险。

　　6、识别需要退出(不承保)或可以进入(承保)的地区。

　　7、优化再保成本。这是技术含量非常高的动作，MGA不仅是和保险公司合作，也有能力和再保险公司合作。

　　8、提供跨地区的，跨险种的风险数据支持。

　　理赔管理的案例分析：全球最大的商业汽车损失

　　2015年8月2日发生了一起事故，发生的地点离今天的会场10.85公里，这个案件是建国以来最严重的一次人为的工业事故，也是全球保险市场商用汽车最严重的一次人为损失。这次赔付保险覆盖率非常高，它涉及众多的保险险种，因为这次事故，爆炸造成几万辆汽车的损失。

　　我当时供职的这家公司要处理包括意大利的汽车、德国的、法国的、日本的、韩国的、中国的几十个车种。此外，这次事故还涉及到全球和当地保单，技术含量较为复杂，因为按中国保险法的规定，当地的风险必须适用当地注册的这张保单，必须通过当地注册的保险公司才能出单。但国际上还有一种习惯的做法，叫做统货保单或者全球保单，可以理解为一张大的保单可以把这家企业全球的风险进行承保。

　　在处理这个事故的理赔过程中，有很多的难点，包括风险累积、化学污染检测、核心区域未全损车辆的处置、商品车理赔中的供应商问题。

　　当时，我们和很多经纪公司合作，一起处理了这项事故。经纪公司对保险公司有以下7项价值：

　　1、对全球客户的识别和确认。经纪公司有一些客户的数据，会在这方面帮我们采集数据。

　　2、保障范围和保单有效性管理。如果涉及到几万辆车，几十张保单，同时要和其他保险公司的保单匹配对比，这不是一个简单的工作，这对保险公司价值网络里的后台是个巨大的挑战。

　　3、风险工程的介入。非常遗憾的，天津那次的的风险累积，不管是国际性的保险公司还是国内的保险公司，在所谓风险防范上面，某种程度上是失位的，我们没有很好地遏制风险。

　　4、全球统括保单与当地保单的一致性。

　　5、经纪公司参与理赔金额谈判这样的关键环节。

　　6、保险公司内控控制体系的有效性。比如风险的控制，这是保险公司的工作，但是经纪公司有大量的数据，会给保险公司非常重要的数据支持。

　　7、再保险安排的有效性。有的经纪公司或者代理公司在做产品设计或销售某种产品的时候，不仅是和保险公司合作，也把再保甚至替保险公司都安排了，这样就能更好应对这种巨灾事件了。

　　我同样在给大家传递一个信息，不仅在客户端、供给方，在比较核心的理赔环节，中介也是可以大有作为的。这是今天我想跟大家分享的两个案例。

( 编辑：程宇楠 )